登門坎效應:教你實現現階段人生目標

2017/5/2 12:00:17來源:智研咨詢熱度:10476

登門坎效應是指一旦接受了他人的一個微不足道的要求,爲了避免認知上的不協調,或想給他人以前後一致的印象,就有可能接受更大的要求。  

登門坎效應:教你實現現階段人生目標

登門坎效應對人的影響  

心理學家認爲,在一般情況下,人們都不願接受較高較難的要求,因爲它費時費力又難以成功,相反,人們卻樂于接受較小的、較易完成的要求,在實現了較小的要求後,人們才慢慢地接受較大的要求,這就是“登門坎效應”對人的影響。  

登門坎效應的實驗  

這個效應是美國社會心理學家弗裏德曼與弗雷瑟于1966年做的“無壓力的屈從——登門坎技術”的現場實驗中提出的。  

實驗過程是這樣的:實驗者讓助手到兩個居民區勸人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標語牌。在第一個居民區向人們直接提出這個要求,結果遭到很多居民的拒絕,接受的僅爲被要求者的17%。在第二個居民區,先請求各居民在一份贊成安全行駛的請願書上簽字,這是很容易做到的小小要求,幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周後再向他們提出豎牌的要求,結果接受者竟占被要求者的55%。  

研究者認爲,人們拒絕難以做到的或違反意願的請求是很自然的;但是他一旦對于某種小請求找不到拒絕的理由,就會增加同意這種要求的傾向;而當他卷入了這項活動的一小部分以後,便會産生自己是關心社會福利者的知覺、自我概念或態度。這時如果他拒絕後來的更大要求,就會出現認知上的不協調,于是恢複協調的內部壓力就會支使他繼續幹下去或做出更多的幫助,並使態度或改變成爲持久的。  

不言而喻,前一組的家庭主婦同意率之所以超過半數,是因爲在這之前對她們提出了一個較小的要求;而後一組的家庭主婦同意率之所以不足20%,是因爲在這之前對她們沒有提出一個較小的要求。換句話說,前一組的家庭主婦的同意率之所以高于後一組的家庭主婦,是因爲人們的潛意識裏總是希望自己給人留下首尾一致的印象。  

登門坎效應實例  

1、有個小和尚跟師父學武藝,可師父卻什麽也不教他,只交給他一群小豬,讓他放牧。廟前有一條小河,每天早上小和尚要抱著一頭頭小豬跳過河,傍晚再抱回來。後來小和尚在不知不覺中練就了卓越的臂力和輕功。原來小豬一天天在長大,因此小和尚的臂力也在不斷地增長,他這才明白師傅的用意,原來這也是“登門坎效應”的應用。  

2、“登門坎心理效應”反映出人們在學習、生活、工作中普遍地具有避重就輕、避難趨易的心理傾向。據報載,在一次萬米長跑賽中,某國一位實力一般的女選手勇奪桂冠。記者紛紛問其奧秘,她說:“別人都把一萬米看作一個整體目標,我卻把它分成十段。在第一個千米時,我要求自己爭取領先,這比較容易做到,因此我做到了;在第二個千米時,我也要求自己爭取領先,這並不難,所以我也做到了……這樣,我在每一個千米時都保持了領先,並超出一段距離,所以奪取了最後勝利,盡管我的水平不是最高。”  

登門坎效應的應用  

在人際交往中,當我們要求某人做某件較大的事情又擔心他不願意做時,可以先向他提出做一件類似的、較小的事情。  

1、“登門坎效應”對我們的啓示很多,在教育工作上也有應用和借鑒。如對學習有困難的學生,教師一下子不宜對他們提出過高的要求,而是先提出一個只要比過去有進步的小要求,當學生達到這個要求後再通過鼓勵逐步向其提出更高的要求,學生往往更容易接受並力求達到。“登門坎效應”蘊涵的是一種教育的理性、教育的智慧。“隨風潛入夜,潤物細無聲”,不經意處見匠心。  

2、登門檻效應在推銷上的應用。一個人接受一個小的要求後,往往願意接受一個更大的要求,猶如登門檻時要一級台階一級台階地登,這樣更容易更順利地登到高處。用“登門檻”來形容這種心理現象簡直是太形象了。推銷員就常常使用這種技巧來說服顧客購買他的商品,通常成功的推銷員都不會向顧客直接推銷自己的商品,而是提出一個通常人們都能夠或者樂意接受的小小要求,從而一步步地最終達成自己推銷的目的。其實對于推銷員來講最困難的並非是推銷商品本身,而是如何開始這第一步。

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